Programmes de parrainage : pourquoi la plupart échouent

La recommandation est votre canal le moins cher et le seul que vous laissez au hasard. Le correctif est rarement une récompense plus grosse.

Demandez à une société de services d'où viennent ses meilleurs clients : la réponse est la recommandation. Demandez quel est son processus de recommandation : la réponse est un haussement d'épaules. Le canal le plus productif de l'entreprise est généralement le seul sans système derrière.

Pourquoi la plupart échouent

• La demande arrive au mauvais moment. Une sollicitation au moment de la facture entre en concurrence avec l'attention portée à la facture. Demandez au moment du succès visible.
• Trop de friction. Si recommander exige de se connecter à un portail pour générer un code, cela n'arrivera pas. Un email transférable ou un lien bat un programme à mécanique.
• La récompense vise la mauvaise personne. Beaucoup de prescripteurs professionnels ne peuvent ou ne veulent pas accepter de rémunération ; la reconnaissance, la réciprocité ou un don convertissent souvent mieux que l'argent.
• Aucun retour. Une recommandation qui disparaît dans une boîte générique et reçoit une réponse tardive apprend au prescripteur à ne jamais recommencer — et il ne vous dira rien.

Ce que font les programmes qui marchent

1. Demander une fois, précisément. « Connaissez-vous quelqu'un confronté à X ? » surpasse largement « recommandez-nous », car cela donne au cerveau une requête à exécuter.
2. Faciliter la mise en relation : un court paragraphe transférable, rédigé de leur point de vue, pas du vôtre.
3. Boucler la boucle. Dites au prescripteur ce qui s'est passé, que cela ait converti ou non. Cette seule habitude produit plus de secondes recommandations que n'importe quelle récompense.
4. Récompenser les deux côtés quand c'est pertinent, pour que le prescripteur offre un avantage plutôt que de vous rendre service.

Le canal partenaires

Les recommandations les plus précieuses viennent généralement d'entreprises adjacentes servant le même client sans concurrence : experts-comptables, agences, consultants, fournisseurs. Cette relation prend des mois à construire et rapporte pendant des années. C'est aussi celle que la plupart des entreprises négligent totalement au profit d'un programme client avec code promo. C'est la même chaîne que nous construisons en automatisation des processus, et les questions ci-dessus sont celles que nous posons en premier.

• 1 question précise, pas une demande générale
• 1 paragraphe transférable tel quel
• 100% des recommandations suivies, dans les deux sens

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